セールスファネル
商談ステージ別の進捗を可視化するファネル型ダッシュボード画面（サイドバー名: セールスファネル）の使い方。ステージ別件数・金額・転換率、ボトルネック発見、チーム横断での進捗共有までを扱います。
関連記事 商談個別の管理は CRM Hub のパイプラインビュー、受注起票は 個別受注入力 や 受注 Hub。 営業全体の流れは 営業業務フロー を参照。
概要
セールスファネルは、Opportunity の 商談ステージ別の件数・金額・転換率 をファネル型グラフで可視化するダッシュボードです。営業マネージャがチーム全体の進捗を俯瞰し、ボトルネックとなっているステージ を特定するのに使います。
画面URL: /app/sales-funnel
こんなときに使う
- 営業マネージャが週次の パイプラインレビュー を行う
- 商談が どのステージで失速しているか を特定する
- 営業担当者別・顧客グループ別の 転換率 を比較する
- 四半期の 受注着地見込み を早期予測する
CRM Hub のパイプラインビューとの違い
| 画面 | 想定読者 | 特徴 |
|---|---|---|
| CRM Hub のパイプライン | 営業担当者 | 個別 Opportunity の編集・活動記録 |
| セールスファネル（本記事） | 営業マネージャ | ステージ別集計・転換率・チーム比較 |
両画面は Sales Stage マスタを共有しており、機能重複もありますが、用途を使い分けるとチーム運用がスムーズです。CRM Hub v3.0 での統合議論は続いています。
画面構成（一般的な構造）
ファネルグラフ（中央）
Sales Stage 順に積み上げた漏斗型グラフ。
- ステージごとの 件数 と 金額 が上から下へ減少していく形状
- 各段の 転換率（%） を表示（前ステージから次ステージへの進捗比）
- ステージごとに色分け
サマリーバー（上部）
| 指標 | 内容 |
|---|---|
| 総商談数 | 現在オープンな Opportunity 全件 |
| パイプライン合計金額 | 全商談の金額合計 |
| 加重パイプライン | 金額 × 確度（Probability）の合計 |
| 今期着地見込み | 期末までに Won 予測される金額 |
フィルタ（左ペイン）
| フィルタ | 役割 |
|---|---|
| 期間 | 今月 / 今四半期 / 任意範囲 |
| 担当者 | 自分 / チーム / 全社 |
| 顧客グループ | 卸売 / 小売 / 直販 等 |
| 地域 (Territory) | 地域別ドリルダウン |
| 商品カテゴリ | 主力製品別フィルタ |
詳細ペイン（右）
ファネルのステージをクリックすると、そのステージに含まれる Opportunity の一覧が表示されます。そこから個別の商談へドリルダウン可能。
主な操作
1. 週次パイプラインレビュー（営業マネージャ）
- セールスファネルを開く
- フィルタで 期間 = 今四半期 / 担当者 = チーム
- ファネルの形状を確認
- 特に転換率が低いステージ（例: Proposal → Negotiation が 30% しかない）を特定
- 詳細ペインで該当商談をリストアップ
- チームミーティングで個別対策を議論
2. ボトルネック発見
- 転換率が 業界平均より低い ステージを探す
- 典型的なボトルネック候補:
- Qualification → Needs Analysis: 初期接触後の掘り下げ不足
- Proposal → Negotiation: 見積提示後の競合負け
- Negotiation → Won: クロージング技術の課題
- ボトルネック別に研修・コーチングを計画
3. 今期着地見込みの早期予測
- 加重パイプライン（金額 × 確度）を確認
- 期末までに残り N 日 → N 日で Won に変換される Opportunity を推定
- 目標とのギャップを算出
- ギャップが大きければ追加アクション（新規商談・既存押し上げ）
4. 担当者比較
- フィルタを担当者別に切替
- A さん・B さん・C さんのファネル形状を比較
- 転換率の差異から学ぶべき担当者・指導が必要な担当者を特定
扱う DocType
| DocType | 用途 |
|---|---|
| Opportunity（案件） | 中核 |
| Sales Stage（標準） | ファネル段階の定義 |
| Sales Person（標準） | 担当者マスタ |
| Territory（標準） | 地域マスタ |
| Customer Group | 顧客分類 |
Sales Stage マスタの重要性
ファネルの段数・順序・確度は Sales Stage マスタに依存します。マスタが整備されていないと、ファネルが意味のある形状にならない 点に注意してください。整備されていない場合は管理者に以下を依頼:
- Sales Stage レコードを段階順に登録（Qualification / Needs Analysis / Proposal / Negotiation / Won / Lost 等）
- 各ステージの
probability（確度）を現実に合わせて設定
連動先
| 連動先 | 役割 |
|---|---|
| CRM Hub | 個別 Opportunity の編集・活動記録 |
| 見積（標準） / 見積作成（構成表） | Opportunity から見積化 |
| 個別受注入力 | Opportunity Won 後の受注起票 |
| 受注進捗ボード | 受注後の進捗追跡 |
ロールと権限
- Sales User: 自担当の商談のみ表示
- Sales Manager: チーム全体表示
- System Manager: 全社表示
チームフィルタ（self / team / all）は CRM Hub と同じロール判定ロジック。
設定依存
必須
- Sales Stage マスタ（段階定義）
- Opportunity レコードが十分数（ファネル形状が意味を持つには各ステージに最低 5 件以上）
推奨
- Sales Person マスタ（担当者別分析用）
- Territory / Customer Group マスタ（ドリルダウン用）
- Sales Target 設定（目標対実績のギャップ算出）
Tips
- 毎週月曜のリズム化: 週次定例ミーティングの冒頭 10 分で必ず開く運用
- ファネル形状を画像保存: 月次レポートに貼るため、スクリーンショットを蓄積
- 異常なステージ滞留を追う: 同一ステージに 3 ヶ月以上滞留する商談は失注に転じやすい
- 担当者比較は建設的に: 数字の上下で責めるのではなく、上位者の方法論を学ぶ機会に
- 加重パイプラインで現実値を把握: 期末に「パイプライン 1 億円」でも加重では 3000 万円ということは普通
よくある質問
Q: ファネルが極端にいびつな形（上段だけ膨らむ等）です
Sales Stage マスタの定義が実態と合っていない可能性があります。各ステージの判定基準を社内でレビューし、必要なら ステージ再定義 してください。
Q: 転換率の計算式は？
単純な件数比です。例: Proposal ステージから Negotiation ステージへ進んだ件数 / Proposal ステージに到達した総件数。期間指定すると、その期間内に遷移した件数で計算します。
Q: Opportunity の確度（probability）はどう決めるべき？
業界や商品特性で異なりますが、一般的な目安:
- Qualification: 10-20%
- Needs Analysis: 30-40%
- Proposal: 50-60%
- Negotiation: 70-80%
- Verbal Commit: 90%
- Won: 100%
実績を 3-6 ヶ月蓄積して補正してください。
Q: CRM Hub のパイプラインビューと機能重複していませんか？
はい、重複があります。v3.0 で CRM Hub への統合議論が進行中ですが、現時点では「担当者向け = CRM Hub パイプライン、マネージャ向け集計 = セールスファネル」と使い分けが現実解です。
Q: Lost になった商談の原因分析は？
本画面では扱いません。Opportunity の reason_for_losing フィールドを使って別途レポート（レポートビルダー）を作成する運用が推奨です。Phase 2 以降の CRM キャンペーン分析と合わせて強化予定。